Digital Sales – So geht erfolgreicher Vertrieb heute
Outbound oder Inbound – Welche Marketingstrategie führt zu mehr Umsatz? Die am schnellsten wachsenden Unternehmen setzen auf eine Kombination beider Methoden und nutzen digitale Technologien, um Leads systematisch durch den Sales Funnel zu führen. Das Schlagwort ist Digital Sales. Wir stellen Ihnen vor, wie Sie die Zahl Ihrer Abschlüsse mit den richtigen Tools und Strategien vervielfachen.
Digital Sales – Eine Definition
Digital Sales bezeichnet alle digital gemanagten Sales-Aktivitäten. Dabei können Unternehmen Leads über analoge Wege wie Cold Calls generieren, entscheidend ist jedoch, dass die weitere Verarbeitung digital erfolgt. Digital Sales umfasst in der Regel sowohl Inbound- als auch Outbound-Methoden und zeichnet sich durch ein datengetriebenes Vorgehen sowie einen hohen Grad an Automatisierung aus.
Warum Digital Sales im B2B?
Digitale Kanäle spielen eine Schlüsselrolle für Verkaufsentscheidungen, auch im geschäftlichen Umfeld. Entscheider recherchieren auf Testplattformen, vergleichen die Websites von Anbietern, nehmen an Webinaren teil und laden E-Books herunter. Bis 2025 werden laut Gartner 80 Prozent der B2B Sales-Interaktionen rein digital stattfinden. 33 Prozent der Entscheider wünschen sich sogar einen Kaufprozess ohne Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter.
Unternehmen müssen digitale Sales-Strategien aber nicht nur entwickeln, um den Kundenwünschen zu entsprechen. Digital Sales schafft eine Kosteneffizienz für Vertriebsaktivitäten, mit denen Unternehmen sich krisenfest aufstellen – was angesichts sich rasant wandelnder Marktsituationen wichtiger denn je ist. Bis Kunden ihre Kaufentscheidungen ausschließlich online treffen, ist hybrid selling der Goldstandard. B2B Digital Sales wird hierbei mit klassischen Vertriebsaktivitäten kombiniert.
Die richtige Strategie für den Online Sales Funnel
Digital Sales umfasst sämtliche Phasen des Sales Funnels – von der B2B-Leadgenerierung über die Qualifizierung bis zum Verkaufsgespräch. Anders als in der analogen Ära kommen jedoch digitale Tools und Plattformen zum Einsatz, um die Zielgruppe schneller zu erreichen und vom Produkt zu überzeugen.
B2B Leadgenerierung
Das Netz ist prädestiniert für Inbound Marketing: Über Anzeigen, Social Media Posts und suchmaschinenoptimierte Beiträge machen Unternehmen bei diesem Vertriebsansatz auf ihre Produkte aufmerksam und sammeln Daten von Nutzern. Im Outbound Marketing helfen digitale Tools wie Apollo.io Unternehmen, ihren Aufwand zu reduzieren und mit wenigen Klicks relevante B2B-Kontakte zu identifizieren. Erfolgreiche digitale Strategien kombinieren beide Herangehensweisen.
Mehr Tipps & Strategien zur B2B Leadgenerierung
Haben Unternehmen erste Leads generiert, sorgen digital Sales Tools dafür, dass der manuelle Aufwand für die Weiterentwicklung der Datenbasis gering bleibt. Das vielleicht wichtigste digital Sales Tool: ein leistungsstarkes, cloudbasiertes CRM-System. Es sorgt dafür, dass Mitarbeiter jederzeit die Übersicht behalten, welche Leads ihnen zugeordnet sind, welche Interaktionen die Leads mit dem Unternehmen bereits hatten und welche nächsten Sales-Aktivitäten sich anbieten.
Wir empfehlen Pipedrive* als All-in-One-Verkaufsplattform. Die Anwendung lässt sich im Abo-Modell nutzen und der Funktionsumfang lässt sich passend zum eigenen Wachstum aufstocken. Pipedrive verspricht seinen Nutzern im Durchschnitt 29 % mehr geschlossene Deals pro Jahr.
B2B Leadqualifizierung
Ein entscheidender Hebel, um die Kosten im Vertrieb zu senken, ist eine effektive Leadqualifizierung. Marketer und Sales Reps müssen anhand von objektiven Kriterien (z.B. BANT) herausfinden, wie weit ein Lead in seiner Customer Journey ist. Lohnt sich die persönliche Ansprache oder muss der Lead zunächst weiter „aufgewärmt“ werden? Eine Krux bei der Leadgenerierung: Häufig greifen Mitarbeiter auf ihr Bauchgefühl zurück, um Leads einzustufen. Unternehmen fehlt ein einheitlicher Bewertungsmaßstab und Verkaufschancen gehen verloren.
Digitale Tools können Abhilfe schaffen: Sie unterstützen Mitarbeiter dabei, Leads objektiv zu qualifizieren, ihre Gesprächsführung zu verbessern und Best Practices schnell im Team zu etablieren. Da die Anwendung in der Regel mit CRM-Systemen integriert werden können, bleibt das CRM die Single Source of Truth.
Welche Kriterien sollten Unternehmen für die B2B Leadqualifizierung nutzen?
Sales Pitch
Der Sales Pitch ist der letzte Schritt im Digital Sales Funnel. Digital Sales meint hier nicht, dass Verkaufsgespräche ausschließlich online stattfinden. Häufig bietet es sich an, Video Meetings über Microsoft Teams oder Zoom abzuhalten, statt für einzelne Termine weite Geschäftsreisen auf sich zu nehmen. Doch auch Sales Pitches, die vor Ort beim Kunden oder in eigenen Räumen stattfinden, profitieren von digitaler Unterstützung.
Gerade im B2B sehen Kunden viele Sales Pitches, bevor sie sich zum Kauf entscheiden. Mit VR- und AR-Anwendungen können Anbieter aus der Masse der Wettbewerber herausstechen und Kunden das Produkt vor der eigentlichen Konstruktion erleben lassen. Einfach Smart Glasses verteilen und schon können Kunden Motoren als virtuelle Modelle von allen Seiten betrachten. Anlagen können in realer Größe in Produktionshallen projiziert werden. Auch bei Sales Pitches, die digital stattfinden, können Sie virtuelle Erlebnisse integrieren.
Mehr über die Struktur erfolgreicher Sales Pitches und VR-Integration erfahren
Fazit: Das Potenzial von Digital Sales nutzen nur die wenigsten Unternehmen
Marketing und Sales arbeiten in vielen Unternehmen immer noch strikt getrennt mit unterschiedlichen Tools an ihren jeweiligen Zielen. Mit Digital Sales sorgen Unternehmen dafür, dass Marketing und Sales mit den bestmöglichen Daten arbeiten, sich gegenseitig ergänzen und mehr Leads in kürzerer Zeit zum Kaufabschluss führen.
Die Herausforderung für Unternehmen besteht darin, die richtigen Tools zu finden und strategisch zu kombinieren. Die Anwendungen sollen rechtskonform, intuitiv zu nutzen und problemlos integrierbar sein. Die gute Nachricht: Es lässt sich mittlerweile für (fast) jede Anforderung die passende digitale Infrastruktur bauen. Iterationen und Testphasen gehören zwar dazu, doch es lohnt sich für Unternehmen, in die Weiterentwicklung zu investieren. Gerade Anwendungen, die KI und Automatisierung nutzen, bringen enorme Kostenvorteile.
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