Vertriebsmanagement: Strategien für Erfolg im digitalen Sales

Inflation und Krieg in Europa hemmen die Investitionsstimmung in Deutschland. Für Sales Teams herausfordernde Zeiten. Unternehmen brauchen ein strategisches Vertriebsmanagement. Eines, das neue Wege geht, um Umsatz- und Wachstumsziele dennoch zu erreichen. Eine Schlüsselrolle spielen digitale Prozesse und Technologien. Wir stellen Ihnen vor, was effektives Vertriebsmanagement ausmacht, was aktuelle Erfolgsfaktoren sind und welche digitalen Tools jedes Unternehmen kennen sollte.

Was versteht man unter Vertriebsmanagement?

Vertriebsmanagement umfasst die Entwicklung einer Vertriebsstrategie, die Planung, Umsetzung und Kontrolle von Vertriebsprozessen und -aktivitäten. Je nach Vertriebsmanagement-Definition werden drei Dimensionen unterschieden:

Strategisches Vertriebsmanagement
Operatives Vertriebsmanagement
Vertriebscontrolling

Die wichtigsten Aufgaben im Vertriebsmanagement

Ob im Digital Sales oder offline, die Aufgaben des Vertriebs sind vielfältig und haben alle ein Ziel: die Wachstums- und Umsatzziele des Unternehmens zu erreichen.

Das Vertriebsmanagement schafft den notwendigen Rahmen, damit das Sales Team effizient arbeiten kann, gibt die Richtung der Vertriebsaktivitäten vor und kontrolliert den Fortschritt auf die gesetzten Ziele. Werfen wir einen Blick auf die drei Dimensionen des Vertriebsmanagements:

Strategisches Vertriebsmanagement

Die Basis für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement ist die Entwicklung einer Vertriebsstrategie. Sie basiert auf einer detaillierten Markt-, Produkt- und Kundenanalyse und liefert alle Fakten, die notwendig sind, um einen effektiven operativen Vertrieb aufzubauen. Ziele, Key Performance Indicators, Konzepte, Prozesse und Rollen werden in der Strategie festgelegt.

Da Märkte und Kundenbedürfnisse einem permanenten Wandel unterliegen, ist die Markt- und Kundenanalyse nicht einmalig, sondern muss regelmäßig auf ihre Aktualität geprüft werden, um Veränderungen zu antizipieren und die Kundenansprache in engem Austausch mit Produktentwicklung und Marketing neu zu justieren.

Operatives Vertriebsmanagement

Auf Basis der Vertriebsstrategie legen Sales Manager Strukturen für die Vertriebsorganisation fest. Sie wählen Vertriebskanäle und Technologien aus, besetzen Rollen und verteilen Aufgaben.

Die übergeordneten Ziele müssen in messbare Teilziele heruntergebrochen und zeitlich fixiert werden. Eine Methode ist die Arbeit nach dem OKR-Konzept, das das operative Geschäft auf Team und Individualebene anhand von Objectives und Key Results (OKR) organisiert.

Wichtige Aufgabe des operativen Vertriebsmanagements ist es, kompetente Sales Mitarbeiter zu finden und das Team kontinuierlich in Vertriebstechniken, Kundenmanagement und Technologien weiterzubilden.

Vertriebscontrolling

Das Vertriebscontrolling ist eine wichtige Teildisziplin des Vertriebsmanagements. Sales Manager legen ein Vertriebsbudget fest und überwachen dessen Einhaltung, damit die Vertriebsaktivitäten rentabel bleiben und Ressourcen effizient eingesetzt werden. Zum Controlling gehört es auch, die Vertriebsaktivitäten und -prozesse auf ihre Compliance und Effizient zu bewerten und Vorschläge für ihre Optimierung zu machen.

Das Monitoring und Forecasting von Vertriebskennzahlen nimmt einen großen Raum im Vertriebscontrolling ein. Die Analysen, wie viele Abschlüsse mit welchem Einsatz erzielt wurden und die Ausblicke auf die zukünftige Entwicklung spielen eine wichtige Rolle für die Vertriebsplanung und darüber hinaus.

Vertriebsmanagement im Vertrieb 4.0

Vertrieb 4.0 bezeichnet Strategien, die digitale Technologien nutzen, um Vertriebsprozesse effizienter und effektiver zu gestalten. Sie können in jeder Phase der Sales Journey eingesetzt werden.

Datenanalysen und künstliche Intelligenz ermöglichen es, tiefe Einblicke in Kundenbedürfnisse und -verhalten zu gewinnen und hochpersonalisierte Kampagnen auszuspielen, die eine wesentlich höhere Effektivität haben als an Kundensegmente adressierte Vertriebsmaßnahmen.

Der manuelle Aufwand für Leadqualifizierung und Prospecting stellte bisher einen wesentlichen Aufgabenbereich im operativen Vertriebsmanagement dar. Im digitalen Sales, dem Vertrieb 4.0, schrumpft dieser auf einen Bruchteil zusammen. Das Sales Team kann sich nun auf persönliche Gespräche mit den Leads und Kunden konzentrieren, die die größte wirtschaftliche Relevanz haben.

Das Vertriebscontrolling profitiert in der Analyse von Vertriebsaktivitäten und im Forecasting von KI-Modellen. Sie können verdeckte Zusammenhänge zwischen Kampagnen und Sales-Erfolgen erkennen und treffsichere Prognosen ableiten, zum Beispiel dazu, wie sich Ressourcenverschiebungen und Kampagnen auf die Verkäufe und Umsatz auswirken.

Warum Vertrieb? 3 Tipps für Sales-Erfolg in der Ära der Empowered Buyer

1. Prozessintegration

Kunden legen laut Gartner 95 Prozent der Customer Journey zurück, ohne jemals mit einem Sales-Mitarbeiter gesprochen zu haben. Denn das Internet bietet Informationen und Erfahrungsberichte zu Produkten im Überfluss. Cold Calls werden von den allermeisten Kunden als Belästigung empfunden. Unternehmen, die Wert auf vertrauensvolle Kundenbeziehungen legen, kontaktieren vor allem warme Leads.

Das bedeutet: Marketing und Vertriebsmanagement müssen eng zusammenarbeiten. Am besten gelingt das, wenn Unternehmen eine CRM-Plattform nutzen, die mit Marketing und Support integriert ist.

Neben der Leadqualifizierung und dem Pre Sales sollte das Vertriebsmanagement einen Fokus auf After-Sales-Maßnahmen legen, da Bestandskunden wesentlich leichter zu Folgekäufen motiviert werden können als Neukunden. Sie wissen bereits um die Qualität von Produkt und Services, ein Vorteil für das Sales Team.

2. Omnichannel-Strategie

Digitale Sales-Maßnahmen sind heute zwingend, um Unternehmenswachstum effektiv voranzutreiben. Gerade im B2B-Umfeld spielen jedoch auch persönliche Kundengespräche und Offline-Aktivitäten weiterhin eine wichtige Rolle. Mit einer Omnichannel-Strategie verbinden Unternehmen die verschiedenen digitalen und analogen Aktivitäten zu einer flexiblen Customer Journey. Smarte Tools erfassen, welche Produkte sich Website-Besucher ansehen, zeigen passende Anzeigen und bieten Sales- und Service-Mitarbeitern wertvolle Hintergrundinformationen.

Wichtig: Das Ende von Thrid-Party-Cookies und strenge Datenschutzvorschriften haben die Personalisierung von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen in den letzten Jahren erschwert. Mit den richtigen Prozessen und Tools wie Dealfrontist es aber weiterhin möglich, Nutzer rechtskonform zu tracken und gezielt anzusprechen.

3.Kundenservice

Kunden haben heute viele Alternativen für Produkte und daher hohe Ansprüche an den Service von Unternehmen. Wenn Mitarbeiter unfreundlich reagieren, auf individuelle Wünsche nicht eingehen, zu langsam antworten, dann klopfen Kunden schnell beim Wettbewerber an. Das operative Vertriebsmanagement sollte daher das Bewusstsein im Sales Team schaffen, dass der Kundennutzen und die Kundenzufriedenheit Leitsterne für alle Vertriebsaktivitäten sind.

Durch einen guten Kundenservice können Unternehmen nicht nur Neukunden gewinnen, sondern auch Bestandskunden motivieren, Upsells zu kaufen oder Empfehlungen auszusprechen.

Welche Software ist essenziell für ein modernes Vertriebsmanagement?

Customer Relationship Management (CRM)

Pipedrive
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Eine CRM-Software ist die Basisanwendung für ein zeitgemäßes Vertriebsmanagement. Hier werden sämtliche Kundenkontakte gespeichert, Sales-Aktivitäten entlang der Sales Pipeline dokumentiert und Kampagnen analysiert. Indem Marketing und Support auf die CRM-Daten zugreifen, arbeiten alle Teams auf einer Informationsbasis. Sie können ihre Aktivitäten personalisieren und auf die bisherige Customer Journey zuschneiden.

Data Analytics- und BI-Tools

Daten sind das Gold unserer Zeit und fallen nicht nur im Vertrieb an. Mit Data Analytics Plattformen wie Tableau oder Power BI können Unternehmen Daten aus ihren verschiedenen Systemen zusammenführen, um externe Daten anzureichern und so besser auszuwerten. Künstliche Intelligenz kann Muster erkennen und Vorhersagen treffen, die für die strategischen Entscheidungen des Vertriebsmanagements extrem wertvoll sind.

Anbieter-Empfehlungen:

Prospecting Tools

Manuelle Leadgenerierung und -qualifizierung im Netz ist zeitraubend. Mit Prospecting Tools lassen sich vordefinierte, aber personalisierte Nachrichten-Sequenzen versenden, die aus kalten Kontakten warme Leads machen. Folgenachrichten werden erst versendet, wenn der Lead reagiert. Alerts stellen sicher, dass Sales-Mitarbeiter in die Kommunikation einsteigen, sobald individuelle Beratung gefragt ist. Nicht nur für Social-Media-Plattformen wie LinkedIn sind Prospecting Tools ein Gamechanger, auch die Erfolgsquoten von kaltem E-Mail-Marketing lassen sich so um ein Vielfaches erhöhen.

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Fazit: Alte Vertriebsmethoden haben ausgedient

Wer die vielen Aufgaben des Vertriebsmanagements erfolgreich meistern möchte, braucht heutzutage digitale Unterstützung. Kundenerwartungen und Märkte sind so dynamisch wie nie. Nur wer auf intelligente Software setzt, kann mit dem Tempo der Veränderungen Schritt halten. Der Vorteil: Die Tools helfen nicht nur, nah am Kunden zu bleiben, sondern sorgen auch dafür, dass ein Großteil der bisherigen Vertriebsaufgaben automatisiert werden kann.

Wie intelligente Technologien unsere Unternehmenswelt in Zukunft noch verändern werden, ist nicht absehbar. Sicher ist nur: Im Vertriebsmanagement liegen die Organisationen vorn, die es verstehen, digitale und analoge Sales-Maßnahmen wertschöpfend zu verbinden. Strategisches Vertriebsmanagement legt hierfür das Fundament und gibt die Richtung vor, ein operatives Vertriebsmanagement koordiniert die Umsetzung.

Bei Pipegenerator haben wir uns darauf spezialisiert, Vertriebsteams fit zu machen für eine Zukunft, in der die gewinnen, die datenbasiert, automatisiert und KI-getrieben arbeiten. Wenn Sie Ihren Vertrieb zur Umsatzmaschine in unsicheren Zeiten machen möchten, lassen Sie uns reden.

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