Lead Management: Neue Tools für exponentiellen Erfolg in der digitalen Kundenakquise

Es stimmt immer noch: Mit den richtigen Strategien und Tools können Unternehmen im Netz Neukunden fast auf Autopilot gewinnen. Voraussetzung ist allerdings, dass sie ihr Online Marketing mit einem zeitgemäßen Lead Management vernetzen. Nur dann gelingt es, Leads effizient zu gewinnen und teilautomatisiert zu Kunden weiterzuentwickeln. Wir geben Ihnen einen Überblick, worauf Sie achten sollten, wenn Sie Ihr Lead Management neu aufstellen oder optimieren möchten.

Was ist Lead Management?

Eine universelle Lead-Management-Definition gibt es nicht. Für unsere Zwecke reicht es, wenn wir ein gemeinsames Grundverständnis entwickeln. Unser Vorschlag für eine Lead-Management-Definition ist daher folgender:

Lead Management beschreibt den Prozess, über Online-Kanäle Kontakte zu potenziellen Kunden (Leads/Sales Leads) eines Unternehmens zu pflegen und die Beziehung der Interessenten bis zum Kaufabschluss weiterzuentwickeln.

Hierfür müssen zunächst geeignete Interessenten identifiziert und qualifiziert werden, ehe sie durch personalisierte Kommunikation in zahlende Kunden verwandelt werden.

Die Effektivität des Lead-Managements ist ein wesentlicher Indikator für den Vertriebserfolg von Unternehmen und deren Umsatzwachstum.

Warum ist Lead Management wichtig?

Kunden möchten ihren Kaufprozess heute selbstbestimmt gestalten: Statt von Vertriebsmitarbeitern zu Entscheidungen gedrängt zu werden, findet ein Großteil der Produktrecherche online statt, laut einer Gartner-Studie ganze 95 Prozent der Buyer Journey.

Erst, wenn die Kaufbereitschaft bereits ausgeprägt ist, suchen Kunden das persönliche Gespräch. Um den Entscheidungsprozess vorab im eigenen Sinn zu beeinflussen, müssen Unternehmen daher Inbound Marketing in ihre Strategie integrieren. Ein Schlüsselelement hierbei: Lead Management.

Wenn Unternehmen hilfreiche Informationen rund um ihre Produkte anbieten, kann es ihnen gelingen, Interessenten zum Übermitteln ihrer Kontaktdaten zu bewegen. Diese Kontakte können Sales-Mitarbeiter dann personalisiert oder persönlich ansprechen. Die Herausforderung:

Es ist relativ leicht, im Internet eine hohe Reichweite zu erzielen und Leads zu gewinnen (Lead Generierung). Doch nicht jeder Nutzer, der sich auf einer Website informiert oder dort seine Daten hinterlässt, hat ein tatsächliches Kaufinteresse oder ist überhaupt der geeignete Kunde für ein Unternehmen.

Deswegen müssen Marketing und Vertrieb einen strategischen Lead-Management-Prozess etablieren. Ziel ist es, vielversprechende Sales Leads zu identifizieren (Lead Qualifizierung) und herauszufinden, welche ein intensives Lead Nurturing benötigen und welche bereits kurz vor dem Kaufabschluss stehen.

Andernfalls amortisieren sich die Kosten für Marketing-Maßnahmen nicht und bleibt die Abschlussquote im Vertrieb, insbesondere im digital Sales, weiter unter dem Möglichen zurück.

5 Schritte im Lead-Management-Prozess

Das Lead Management ist eine interdisziplinäre Aufgabe von Marketing, Vertrieb und Support. Die Gliederung in die Phasen der Sales Journey helfen dabei, systematisch mehr Leads zu generieren und sie in wiederkehrende Kunden zu verwandeln. Werfen wir einen Blick auf die einzelnen Phasen des Lead-Management-Prozesses.

1. Lead Generierung

Wie können wir die Kontaktdaten von potenziellen Kunden im Netz gewinnen – das ist die zentrale Frage in der Leadgenerierung. Unternehmen sind gefordert, die richtigen Strategien und Tools zu kombinieren.

Wenn ihnen das gelingt, sind die digitalen Kanäle die effizientesten Wege, um die eigene Zielgruppe effizient und ressourcensparend zu erreichen. Holen Sie sich Praxistipps, um Ihren Prozess der Lead-Generierung aufzubauen oder zu optimieren.

Die besten Strategien für die digitale B2B Leadgenerierung

2. Lead Qualifizierung

Nicht jeder Kontakt, der grundsätzlich als Kunde infrage kommt, gehört zur Zielgruppe eines Unternehmens. Vielleicht verfügt er nicht über ausreichend Budget, ist nicht maßgeblich an der Kaufentscheidung beteiligt oder er verspürt überhaupt keinen Handlungsdruck.

Unternehmen müssen ihre Leads qualifizieren, d.h. individuelle Kriterien festlegen, welche Kontakte sie als vielversprechend weiter pflegen möchten und welche den Aufwand nicht lohnen. Hierbei helfen verschiedene Tools und Konzepte.Verschaffen Sie sich einen Überblick, worauf Unternehmen für eine erfolgreiche Lead Qualifizierung achten sollten.

Umfangreicher Guide zur Lead Qualifizierung.

3. Lead Nurturing

Leads können über gezielte Kommunikationsmaßnahmen in ihrer Kaufentscheidung unterstützt werden. Lead Nurturing sollte dabei nicht nur bei Neukunden angewandt werden, sondern auch bei Bestandskunden, um sie zu wiederholten Käufen oder Upsells zu animieren.

Personalisierte Marketing-Maßnahmen spielen im Nurturing genauso eine Rolle wie 1:1-Dialoge mit Sales-Mitarbeitern. Wichtig ist, dass Marketing- und Vertriebsmaßnahmen aufeinander abgestimmt sind, um Leads nicht durch eine zu hohe Kontaktfrequenz zu verärgern und zu verlieren.

Der Abstimmungs- und Kommunikationsaufwand lässt sich durch integrierte Tools und Automatisierungen, zum Beispiel für E-Mail-Marketing, reduzieren.

4. Sales Pitch

Im B2C-Bereich kaufen Leads in der Regel ohne Kontakt zum Sales Team. Im B2B-Bereich oder bei größeren Investitionen führt der Weg zum Kauf meist jedoch über einen Sales Pitch.

Unternehmen müssen hierfür den richtigen Zeitpunkt abpassen, zu dem der Lead durch Nurturing ausreichend “aufgewärmt” und seine Kaufbereitschaft so hoch ist, dass sich der Aufwand für eine Produktvorstellung auszahlt. Um die Kosten für einen Sales Pitch zu minimieren, können Unternehmen statt Vor-Ort-Präsentationen digitale Meetings in Erwägung ziehen.

Für den Erfolg sind jedoch starke Präsentationsskills von Sales Mitarbeiters gefragt und auch die Technik muss stimmen: Professionelles Sales-Equipment stellt sicher, dass sich Vertriebler auf die Inhalte konzentrieren können, und sie ihre Produkte auch remote bestmöglich in Szene setzen.

Nutzen Sie unsere Tipps zum Aufbau einer erfolgreichen Sales Präsentation und lassen Sie sich von Praxisbeispielen inspirieren.

5. Monitoring & KVP

Lead Management ist ein kontinuierlicher Prozess, der regelmäßig überprüft und optimiert werden muss, um mit Veränderungen am Markt Schritt zu halten. Einmal effektive Prozesse und Tools können dann zum Bremsfaktor werden. Indem Unternehmen klare Verantwortlichkeiten für Monitoring und Reporting definieren, stellen sie sicher, dass sie ihre Herangehensweise auch in einem dynamischen Umfeld kontinuierlich verbessern.

7 Fragen, die sich Unternehmen stellen sollten, wenn sie effektive Lead-Management-Prozesse etablieren möchten

Wenn Lead-Management-Prozesse einmal solide durchdacht und aufgesetzt werden, erspart das viele vermeidbare Iterationen und sorgt für motivierende Erfolgserlebnisse von Beginn an.

Die folgenden Fragen decken wichtige Aspekte des Lead Managements ab, sind aber keinesfalls abschließend. Nutzen Sie sie als Sprungbrett und Kontrollinstanz für Ihre eigene Planung und nehmen Sie sich genug Zeit, um für Ihr Unternehmen individuell richtige Antworten zu finden.

Wenn Sie den einfachen Weg gehen möchten, buchen Sie einen Workshop mit uns. Wir führen Sie methodisch durch den Prozess und Sie können sich auf die inhaltliche Arbeit fokussieren.

Buyer Personas: Für welche Menschen bieten wir Lösungen an? Was zeichnet diese Personen aus?
Software: Haben wir ein geeignetes CRM-System, um unsere Leads effektiv zu verwalten? Welche weiteren Tools können wir nutzen, um unsere Prozesse zu automatisieren und effizienter zu gestalten?
Verantwortlichkeiten: Wer ist für welchen Teil des Lead-Managements verantwortlich? Haben alle Beteiligten ein klares Verständnis ihrer Rolle?
Lead-Generierung: Über welche Kanäle können wir unsere Zielgruppe am besten erreichen? Haben wir passenden Content für jede Phase der Buyer’s Journey?
Lead-Qualifizierung: Wie können wir Leads qualifizieren und unterscheiden zwischen wertvollen und weniger wertvollen Leads (Lead Scoring)? Wie können wir sicherstellen, dass das Sales Team seine Zeit und Ressourcen effektiv einsetzt?
Integration: Wie können wir unsere Lead-Management-Prozesse nahtlos in unsere bestehenden Marketing- und Vertriebsprozesse integrieren? Wie stellen wir sicher, dass alle Beteiligten im Unternehmen auf die gleichen Daten zugreifen und effektiv zusammenarbeiten?
Erfolgsmessung: Wie können wir unsere Erfolge messen und analysieren? Wie können wir unsere Lead-Management-Prozesse ständig verbessern und optimieren?

Für welche Unternehmen lohnt sich ein systematisches Lead Management?

Lead Management verursacht nicht unerhebliche Kosten, da es verschiedene Software und laufende Marketing- und Vertriebsmaßnahmen bedarf, um effektiv zu sein. Die Investition in systematische Lead Management Prozesse lohnt sich jedoch für alle Unternehmen, die auf einen wachsenden Kundenstamm angewiesen sind oder schneller als bisher wachsen möchten.

Vor allem Unternehmen mit erklärungsbedürftigen und höherpreisigen Produkten profitieren von einem Lead Management. Denn die Sales-Zyklen sind hier länger. Bis eine Entscheidung für einen Kauf fällt, können Monate vergehen. Mit teil-automatisierten Lead-Management-Prozessen kann der Aufwand für die Neukundengewinnung deutlich gesenkt und Sales-Zyklen verkürzt werden.

Bisher galt als Richtwert: Wenn ein Unternehmen über mindestens 5000 Leads verfügt, lohnt es sich, in einen strukturierten Lead-Management-Prozess zu investieren. In den letzten Jahren sind jedoch eine Reihe von Tools auf den Markt gekommen, die kostengünstig sind und den operativen Aufwand für das Lead Management massiv senken. Strategisch aufgesetzt, ist ein digitales Lead Management daher heute für Unternehmen jeder Größe rentabel realisierbar.

Rolle und Bedeutung von CRM-Systemen im Lead Management

Die richtige Customer-Relationship-Management Software (CRM-Software) ist das wichtigste Lead-Management-Tool.

Die Vorteile:

Zentralisierte Workflows: Alle Lead Management-Prozesse laufen über eine Platform
Single Source of Truth: Integration in weitere Tools sorgt für einen gleichen Wissens-/Datenstand von Marketing, Vertrieb und Service
Reporting-Feature zeigt Optimierungspotenziale auf
Automatisierungen senken manuellen Aufwand

Pipedrive
Buy product

Ein Lead Management ohne CRM ist heute nicht mehr wettbewerbsfähig. Wer mit verschiedenen Anwendungen arbeitet, hat es schwer, nachzuvollziehen, welcher Sales Lead wann zuletzt wie kontaktiert wurde.

Die Gefahr ist hoch, dass Kontakte durchs Raster fallen und Vertriebschancen ungenutzt bleiben. Mit einem CRM-System stellen Unternehmen sicher, dass alle Kontakte aus Marketingtools automatisch in ihr Lead-Management-Tool überführt werden und kein Kontakt verloren geht.

Der Funktionsumfang unterscheidet sich teils erheblich zwischen den Anbietern. Empfehlenswert sind Anwendungen, die KI-basierte Workflow-Automatisierungen und umfassende Reporting-Funktionen bereitstellen.

Beliebte Tools sind Hubspot und Salesforce. Noch ein Geheimtipp ist Pipedrive: Wer neueste Funktionen zu einem erschwinglichen Preis buchen möchte, sollte sich die Software ansehen.

Automatisierung, KI und Co.: Trends im Lead Management 2023

Künstliche Intelligenz (KI)

Der Markt intelligenter Lead Management Software wächst.

Die hochspezialisierten Lead-Management-Tools arbeiten mit künstlicher Intelligenz, um unter anderem das ehemals zeitintensive Lead Nurturing weitgehend zu automatisieren: Auf grafischen Oberflächen legen Nutzer Nachrichten-Workflows an. Sie definieren, wann ein Lead welche Nachricht über welchen Kanal erhalten soll.

Praxisbeispiel: Nimmt ein potenzieller Kunde eine LinkedIn-Kontaktanfrage an, wird ihm dann beispielsweise eine automatisierte Begrüßungsnachricht geschickt. Nach einem festgelegten Zeitintervall bzw. sobald er reagiert, wird eine weitere Nachricht versendet.

Alerts stellen sicher, dass Sales-Mitarbeiter dann in den Nachrichtenaustausch eingreifen, sobald individuelle Antworten gefragt sind oder der Sales Lead ausreichend aufgewärmt ist, um einen persönlichen Termin zu vereinbaren.

Datenschutz

Kunden legen zunehmend Wert auf einen transparenten Umgang mit ihren Daten. Unternehmen achten ihrerseits nun verstärkt auf die Einhaltung von Datenschutzregelungen wie der DSGVO.

Nicht jede Software erfüllt die Vorgaben, insbesondere bei Anwendungen aus den USA ist eine Konformität mit europäischen Regelungen nicht immer sichergestellt.

Neben den softwareseitigen Standards entwickeln Unternehmen verstärkt ein Bewusstsein dafür, dass es zusätzliche Prozesse braucht, damit die Einwilligung von Kunden zur Datenverarbeitung transparent eingeholt und nachvollziehbar dokumentiert wird.

Die gespeicherten Daten rechtskonform aufzubewahren und vor Cyberangriffe zu schützen, ist im ureigensten Interesse von Unternehmen und wird nicht mehr vernachlässigt.

Influencer Marketing

Ob TikTok oder YouTube: Influencer prägen das Konsum- und Kaufverhalten. Zunehmend auch im B2B-Umfeld. 67 % der Marketingverantwortlichen planen laut State of Influencer Marketing Study, ihr Budget für Influencer Marketing 2023 zu erhöhen.

Influencer genießen eine hohe Glaubwürdigkeit bei ihrer Zielgruppe und können flankierend zu weiteren Marketingmaßnahmen ein effektiver Weg sein, um die eigene Zielgruppe zu erreichen. Unternehmen sollten Influencer daher aktiv in ihre Leadgenerierungsstrategie einbeziehen.

Lead Management ist integraler Bestandteil des Marketing-Mix

Lead Management kann nicht unabhängig von Marketing gedacht werden. Denn um den Sales Funnel schnell mit hochwertigen Leads zu füllen, ist eine Integration mit Inbound und Outbound Marketing notwendig.

Zunächst gilt es, Reichweite aufzubauen, um das eigene Angebot bei der Zielgruppe bekannt zu machen. Suchmaschinenoptimierung (SEO) kann die Website leichter für Google und Co. auffindbar machen. Wer suchmaschinenoptimierten Content auf seiner Website veröffentlicht, erhöht die Chance, dass die Zielgruppe bei ihrer Lösungssuche die Marke entdeckt. Es dauert allerdings meist einige Zeit, bis neuer Content in den Suchergebnissen auf den ersten Seiten erscheint.

Mit Search Engine Advertising (SEA) können Unternehmen sich kurzfristig Reichweite kaufen, indem sie Anzeigen bei Suchmaschinen auf relevante Suchanfragen schalten. Nutzer werden in den Anzeigen auf spezifische Landingpages geleitet, auf denen die Unternehmen entweder ihr Produkt vorstellen oder einen Mehrwert-Content anbieten, der nur gegen Kontaktdaten freigegeben wird.

Die dritte vielversprechende Möglichkeit, online Reichweite aufzubauen, ist Social Media Marketing. Auch hier können Unternehmen zwei Wege gehen: organischen Content veröffentlichen oder bezahlte Anzeigen schalten. Durch die Interaktion mit der Zielgruppe auf Plattformen wie LinkedIn, Instagram oder Facebook entsteht eine höhere Kundenbindung, sodass nicht nur das Neu-, sondern auch Bestandskundengeschäft profitieren.

Wichtig ist bei allen Kanälen, dass die Lead Generierung und das Lead Nurturing als Ziele nicht aus den Augen verloren werden.

Im Idealfall werden alle Maßnahmen so orchestriert, dass kontinuierlich neue Leads gesammelt und, bei Qualifizierung, zum Kaufabschluss geführt werden. Damit Unternehmen die Kanalvielfalt kosteneffizient managen, sind Lead-Management-Tools Pflicht.

Neben einem CRM-System sind Social-Media-Management- und Ad-Campaign-Management-Tools wichtige Lead Management Software.

Fazit: Digitale Tools machen den Unterschied

Die Digitalisierung hat die klassischen Vertriebsmethoden ineffizient gemacht. Kunden legen heute einen Großteil der Buyer Journey allein zurück. Sie informieren sich im Netz, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter Kontakt aufnehmen. Deshalb ist es umso wichtiger, dass Unternehmen ein strategisches Lead Management aufbauen.

Ein erfolgreiches Lead Management ergänzt analoge Vertriebsstrategien und ermöglicht es Unternehmen, potenzielle Kunden auf digitalen Kanälen zu finden, mit ihnen in Kontakt zu treten und sie durch den gesamten Sales-Prozess zu begleiten.

Ein Schlüssel für die Effektivität ist Lead-Management-Software. Die Entwicklungen im Bereich künstliche Intelligenz ermöglichen radikale Produktivitätssteigerungen und Kostensenkungen in der Kundengewinnung. Selbst für kleine Unternehmen sind professionelle Lead-Management-Systeme erschwinglich. Wer die neuen Möglichkeiten jetzt entschlossen nutzt, kann an bisher überlegenen Wettbewerbern vorbeiziehen.

Wir von Pipegenerator unterstützen Sie gerne dabei, Ihre digitalen Vertriebsprozesse zu überprüfen und mithilfe von smarter Software und Best Practices einen performanten Lead-Management-Prozess zu etablieren.

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