Presales: Kürzere Sales-Zyklen im B2B-Geschäft
Die Kaufwahrscheinlichkeit verdreifacht sich, wenn Unternehmen potenziellen Kunden vor ihrem Kauf hilfreiche Informationen zur Verfügung stellen. Die Herausforderung: Damit Informationen als hilfreich wahrgenommen werden, braucht es mehr als Flyer mit platten Werbebotschaften. Und genau hier kommt Pre sales Management ins Spiel. Wir erklären die wichtigsten Grundlagen der Disziplin, warum B2B-Unternehmen Presales in ihren Vertrieb integrieren sollten und welche aktuellen Trends zu beobachten sind.
Was ist Presales?
Im B2B-Umfeld fallen Kaufentscheidungen nicht ohne ausführliche Abwägung und Beratung, das gilt für Offline Sales genauso wie für Digital Sales.
Vor allem bei technischen und/oder individuell anzufertigenden Produkten möchten Interessenten bereits im Vorfeld möglichst genau erfahren, wie das Unternehmen ihr Projekt umsetzen würde. Hier setzt Presales (deutsch: Verkaufsvorbereitung) an.
Ziel ist es, die fachlichen Fragen von Interessenten zu beantworten und den eigentlichen Verkaufsabschluss durch Sales vorzubereiten.
In größeren Unternehmen werden dezidierte Presale Teams eingesetzt. Presales Manager unterstützen Sales-Mitarbeiter, indem sie notwendigen fachlichen Input liefern. In kleineren Unternehmen übernehmen Fachabteilungen oder R&D-Abteilungen die Aufgaben eines Presales Consultants.
Presales: Definition
Jede Presales-Definition ist unscharf. Denn die Übergänge zu Sales und Marketing sind fließend. Für ein gemeinsames Grundverständnis lässt sich aber festhalten:
Presales (auch: Pre Sales oder Presale) fasst alle Aktivitäten eines Unternehmens zusammen, die den eigentlichen Verkauf vorbereiten. Es entstehen Aufwände für Beratung oder Proof of Concepts, die aber noch nicht an den Kunden verrechnet werden können, da sie vor der Beauftragung stattfinden. Die Aufgaben werden nicht vom Sales Team, sondern von Abteilungen mit tiefer Fachexpertise erbracht, ähnlich wie im After Sales.
Presales vs. Presales Marketing und Presale Service
Für den klassischen Presale wird teilweise der Begriff Technical Presales verwendet. Er soll betonen, dass die Aufgaben von Fachexperten übernommen werden und nicht im Sales Team angesiedelt sind.
In Abgrenzung dazu fallen dann Begriffe wie Presales Marketing und Pre Sales Service.
Presales Marketing beschreibt am Ende klassisches Marketing zur Leadgenerierung und Qualifizierung von Leads. Presales Marketing hat die Aufgabe, potenzielle Kunden zu identifizieren und Interesse am Produkt zu wecken.
Als Presale Service wird der Kundenservice bezeichnet, von dem Interessenten vor einem Kaufabschluss profitieren. Beispielsweise zählen kostenfreie Erstberatungen, kostenfreie Webinare und eine individuelle Angebotserstellung zum Presale Service.
Warum ist Pre Sales wichtig?
Vor allem für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten oder Dienstleistungen ist Pre Sales von großer Bedeutung. Denn mit strategischen Presales-Aktivitäten können Unternehmen die teilweise monatelangen Entscheidungsprozesse potenzieller Kunden massiv abkürzen.
Presales Consultants analysieren den Markt und Kundenbedürfnisse aus fachlicher Perspektive. Mit ihrer detaillierten Kunden- und Marktkenntnis sorgen sie dafür, dass Sales und Marketing ihre Leadgenerierung und Leadqualifizierung effektiver gestalten. Marketing und Sales können die richtigen Trigger ansprechen und einfacher Vertrauen bei Leads aufbauen.
Vor und nach dem Sales Pitch bereiten Presales Consultants Fachinformationen auf und beantworten Kundenanfragen so, dass alle Stakeholder im Buying Center angesprochen und bei ihren Pain Points abgeholt werden. Auf dieser fundierten Basis können potenzielle Kunden wesentlich schneller entscheiden und das Unternehmen spart unnötige Aufwände.
Mit Presale Services verschaffen sich Unternehmen zudem einen Wettbewerbsvorteil: Sie geben Interessenten einen Vorgeschmack auf die Qualität ihres Services. In einer Zeit, in der Customer Experience zum wichtigsten Unterscheidungsmerkmal gehört, kann Presale Service das Zünglein an der Waage sein.
Auch im Bestandskundengeschäft zahlen sich Presales-Prozesse aus: Indem Unternehmen das Ohr nahe am Kunden behalten, können sie Upsells passgenauer konzipieren. Wenn Pre Sales gemeinsam mit Sales individuelle, fundierte Folgeangebote erstellt, erzielen Unternehmen höhere Abschlussquoten.
Der Presales-Prozess als wichtiger Faktor der Vertriebsstrategie
Pre Sales ist keine Phase in der Sales Journey, sondern im Idealfall an jeder Phase des Vertriebsprozesses beteiligt. Presales Consultants bringen in Sales und Marketing fachliches Know-how ein, das die Effektivität sämtlicher Maßnahmen vervielfacht.
Voraussetzung dafür, dass Pre Sales zum Effektivitätsbooster wird: Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing, Sales, Pre Sales und Service. Standardisierte Prozesse im Digital Sales schaffen Transparenz und bilden die Basis, um Leads nahtlos durch den Sales Funnel zu führen und anschließend optimal zu betreuen.
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Unterschied zwischen Presales, Sales und After Sales
- Sales
Der Begriff Sales beschreibt den gesamten Verkaufsprozess. Vom Prospecting über die Leadqualifizierung bis zum Sales Pitch und zum After Sales. Sales-Mitarbeiter verfügen über ein tiefes Verständnis von Kundenbedürfnissen und Verkaufspsychologie. Sie arbeiten eng mit Marketing, Pre Sales und Service zusammen, um Neukunden zu gewinnen und Upsells zu generieren.
- Pre Sales
Pre Sales beschreibt unterstützende Tätigkeiten im Sales-Prozess, die Knowhow aus Fachabteilungen und Research & Development erfordern. Das Hauptziel von Pre Sales ist es, dem Marketing- und Sales-Team die Informationen, Werkzeuge und Ressourcen zur Verfügung zu stellen, damit sie den Verkaufsprozess effektiv vorantreiben können.
- After Sales
After Sales bezieht sich auf Vertriebsaktivitäten, die nach dem ersten Verkaufsabschluss stattfinden. Beteiligt sind das Sales Team, aber auch Service, Pre Sales und Marketing wirken mit, wenn es darum geht, Bestandskunden zu erneuten Käufen zu motivieren. Ziel des After Sales ist es aber nicht nur Umsatz mit Bestandskunden zu machen, sondern vor allem, die Kundenzufriedenheit sicherzustellen und die Kundenbeziehung zu pflegen, damit Kunden zu Fans und Fürsprechern werden.
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Von Akquise bis Technical Presales: Aufgaben im Überblick
Die Aufgaben im Presales Management sind vielfältig, da Presales Consultants in allen Phasen der Sales Journey unterstützen. Wo Marketing und Sales von fachlichem Know-how profitieren, kommt das Presales Management zum Zug.
Diese Aufgaben hat ein Presales Manager:
- Markt- und Wettbewerbsanalysen
- Unterstützung in der Produktentwicklung
- Produktpräsentationen und Workshops
- Kundenberatung
- Proof of Concept durchführen
- Angebote erstellen
- Kundenfeedback analysieren
- Sales Teams schulen
Der Einsatz von Technologien und Tools im Presales-Prozess
Best Practices und Trends im Pre Sales
Datenbasiertes Vorgehen
Wie in allen anderen Unternehmensbereichen können Daten auch im Pre Sales wertvolle strategische Impulse liefern und die Effizienz erhöhen.
Viele CRM-Systeme kommen mit integrierten Analyse- und Reporting-Tools und machen es Presales Consultants damit leicht, sich auf vielversprechende Leads zu fokussieren und Schwachstellen im Verkaufsprozess zu erkennen. An welcher Stelle des Sales Funnels gehen Leads verloren? Welche wiederholten Einwände haben Leads? Je intensiver Teams die Plattformen nutzen, desto mehr Daten stehen ihnen zur Verfügung, um ihre Maßnahmen zu optimieren und ihre Umsatzziele zu erreichen.
Ein häufiger Stolperstein ist allerdings die mangelnde Datenkompetenz von Mitarbeitern. Die beste digitale Infrastruktur nützt nichts, wenn Teams die Insights nicht abrufen und Analysen nicht in ihren Arbeitsalltag integrieren.
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Experience Economy
Die wenigsten Produkte und Dienstleistungen sind so einzigartig, dass Kunden sie nur von einem Anbieter erhalten können. Deswegen gewinnt Customer Experience an Bedeutung. Wie Presale Teams Produkte und Dienstleistungen präsentieren, trägt entscheidend zum Sales-Erfolg bei.
Professionelle Sales Hardware hält Presales Consultants den Rücken frei und setzt ein klares Zeichen Richtung Kunde: Wir setzen auf Qualität und gehen mit der Zeit. Bei Online Presales-Präsentationen können Sales Gadgets wie 360-Grad-Kameras und AR-Brillen für einen echten Wow-Effekt bei Interessenten sorgen – der sich zumindest unbewusst auf die Kaufentscheidung auswirkt.
Fazit: Presales wird zum wichtigen Wachstumshebel
Pre Sales ist in vielen Unternehmen bisher eine vernachlässigte Aufgabe, die von Mitarbeitern aus Fachbereichen auf Zuruf miterledigt wird. Angesichts wachsender Marktdynamik und globalen Wettbewerbs wird Pre Sales als Wachstumshebel jedoch immer wichtiger. Denn ein starkes Presales Management schafft Vertrauen, verbessert die Customer Experience und verkürzt damit Verkaufszyklen. Pre Sales schafft Umsatz und senkt gleichzeitig Kosten.
Laut McKinsey erreichen Unternehmen mit funktionierendem Presales Management Abschlussquoten von 40-50 % im Neukundengeschäft und 80-90 % im Bestandskundengeschäft. Damit liegen sie deutlich über den Erfolgsquoten von Unternehmen ohne Presale Team.
Wie effektiv Presale Teams den Vertrieb unterstützen, wird in Zukunft davon abhängen, inwieweit Unternehmen smarte digitale Tools einsetzen. Mithilfe von künstlicher Intelligenz und Datenanalysen können Presales Manager Kommunikation personalisieren, Vertriebschancen früher erkennen und klügere strategische Entscheidungen treffen. B2B-Unternehmen, die ihre Presales-Methoden nicht anpassen, werden die negativen Auswirkungen bereits in wenigen Jahren spüren.
FAQ: Fragen und Antworten rund um Presales auf einen Blick
- Welche Aufgaben fallen im Presales an?
Presales umfasst vielfältige Aufgaben entlang der gesamten Sales Journey eines Kunden. Von der Leadgenerierung über das Lead Nurturing bis zum After Sales unterstützen Presales Consultants mit ihrem fachlichen Know-how. Beispiele für Presales-Aufgaben sind Marktanalysen, Erstellen von Broschüren, Angebotserstellung, Halten von Webinaren.
- Was macht ein Presales Consultant?
Ein Presales Consultant unterstützt Sales und Marketing mit seiner fachlichen Expertise dabei, den Verkaufsprozess zu optimieren und Leads in Kunden zu konvertieren. Das Aufgabenspektrum ist breit und reicht von der Kundenanalyse über das Erstellen von Proof of Concepts bis zur Ausarbeitung individueller Angebote.
- Was macht ein Presales Engineer?
Der Begriff Presales Engineer ist synonym zu Presales Consultant zu verstehen. Er betont die technische Expertise des Mitarbeiters und hat sich vor allem im Technologie-Umfeld etabliert. Teilweise wird hier auch der deutsche Begriff Vertriebsingenieur verwendet.
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