B2B Sales Pitch – Erfolgsstrategien, die funktionieren
Den perfekten Sales Pitch gibt es nicht. Es gibt auch keine Universalformeln, wie Sie jeden Kunden überzeugen, aber Sie können sich an Best Practices von Vertriebs- und Kommunikationsprofis orientieren. Dann ist es eine reine Übungsfrage, bis Ihre Abschlussquote für neidvolle Blicke sorgt.
Wir haben die wichtigsten Tipps und Strategien für erfolgreiche Sales Pitches im B2B-Umfeld für Sie zusammengefasst. Wenn Sie nur die Hälfte der Strategien anwenden, wird das einen klaren Unterschied machen. Deswegen: Bookmarken Sie sich diesen Artikel und lesen Sie ihn mehrfach.
Was ist ein Sales Pitch?
Der Sales Pitch (auch: Product Pitch) bildet im Digital Sales Funnel den letzten Schritt hin zum Kaufabschluss. Sales Pitches können verschiedene Formate annehmen: Telefonate, Video Calls, E-Mails, persönliche Gespräche oder Vorträge. Sie können 30 Sekunden oder 60 Minuten dauern. Nur eins ist immer gleich: In einem Sales Pitch bzw. einer Sales-Präsentation versuchen Vertriebsmitarbeiter, Interessenten von den Vorteilen eines Produkts zu überzeugen und sie zum Kauf zu bewegen, wobei sie Fragen beantworten und Einwände ausräumen.
Phasen des Digital Sales Funnels
Sales Pitches sind nur dann erfolgreich, wenn Unternehmen sämtliche Phasen des digitalen Sales Funnels optimieren. Je strategischer sie sich in den einzelnen Phasen aufstellen und ihre Aktivitäten phasenübergreifend vernetzen, desto schneller die Kundengewinnung.
Als erster Schritt steht wie im traditionellen Vertrieb zunächst die Leadgenerierung. Unternehmen müssen die passenden Interessenten auf Ihr Angebot aufmerksam machen. Hierfür eignen sich online vor allem Anzeigen und Inbound Marketing-Maßnahmen.
Die besten Strategien für die digitale B2B Leadgenerierung
Der zweite Schritt ist die Leadqualifizierung: Sie lässt sich mithilfe verschiedener digitaler Tools optimieren und teilweise automatisieren. Eine hohe Leadqualität ist Voraussetzung, damit Vertriebsmitarbeiter mit ihren Sales Pitches Erfolg haben. Je besser die Leadqualifizierung, desto einfacher das Verkaufsgespräch.
Hier mehr erfahren: Was zeichnet einen qualifizierten Lead aus?
Sales Pitch: Aufbau einer erfolgreichen Produktpräsentation
Je nachdem, ob Sie Ihren Sales Pitch schriftlich oder mündlich platzieren, unterscheidet sich auch das optimale Vorgehen. Da mündliche Sales Pitches häufig als am herausforderndsten erlebt und im B2B-Umfeld den stärksten Einfluss auf den Kaufabschluss haben, beziehen sich unsere Tipps zum Aufbau auf einen Sales Pitch vor einem oder mehreren Business-Entscheidern.
Diese Tipps gelten unabhängig davon, ob Sie Ihre Präsentation vor Ort oder über ein Videokonferenztool wie Microsoft Teams durchführen. Wenn Sie viele Sales Pitches machen, sollten Sie aus Zeit- und Kostengründen zumindest einen Teil Ihrer Präsentationen remote durchführen.
Einstieg
Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus. Je nach Setting stellen Sie sich zunächst vor oder werden vorgestellt. Ob Sie Ihre Gesprächspartner bereits kennen oder nicht, gewinnen Sie zuerst ihre volle Aufmerksamkeit, ehe Sie die Vorteile und Funktionen Ihres Produkts präsentieren. Dazu eignen sich zwei Methoden am besten: Fragen und Fakten.
Fragen: Stellen Sie keine rhetorische Frage. Stattdessen eröffnen Sie das Gespräch, indem Sie mit ehrlichem Interesse fragen. Versuchen Sie, die Herausforderungen Ihres Gesprächspartners besser zu verstehen und sein Mindset kennenzulernen.
Fakten: Konfrontieren Sie Ihren Gesprächspartner mit einer überraschenden Statistik, einem provokanten Statement oder einem gewagten Versprechen, das Sie im Laufe Ihres Sales Pitches einlösen. Damit gewinnen Sie die Neugier Ihrer Zuhörer. Wichtig: Die Fakten müssen die Pain Points der potenziellen Kunden adressieren. Relevanz ist entscheidend.
Haupteil
Haben Sie die Aufmerksamkeit gewonnen, sprechen Sie noch nicht sofort über Ihr Produkt, sondern greifen Sie zunächst die Probleme der Kunden auf. Zeigen Sie, dass Sie die Herausforderungen verstehen und leiten Sie dann zur Vorstellung Ihrer Lösung über.
Die erfolgreichsten Sales Pitches nutzen Storytelling: Hat Ihr Unternehmensgründer vor ähnlichen Herausforderungen gestanden? Können Sie eine Erfolgsgeschichte eines Bestandskunden erzählen? Storytelling gehört zu den effektivsten Mitteln, um Vertrauen und Sympathie zu gewinnen.
Konzentrieren Sie sich bei der Vorstellung des Produkts nicht auf die Funktionen, sondern die Vorteile, die sich für die Kunden ergeben. Wie verbessert das Produkt den Arbeitsalltag des Kunden? Nutzen Sie die Informationen, die Sie bereits über den Lead gewonnen haben, um die Vorteile so kundenspezifisch wie möglich zu formulieren.
Belassen Sie es nicht bei Behauptungen, sondern liefern Sie Belege für die Leistungen Ihres Produkts.
- Kundenzitate und Case Studies, die positive Erfahrungen mit Ihrem Produkt schildern
- Expertenstimmen aus der Wissenschaft, die den Nutzen Ihres Produkts unterstützen
- Produktvergleich mit Wettbewerbern, der die Stärken Ihres Produkts herausstellt
Halten Sie den Sales Pitch so kurz und kompakt wie möglich. Es ist nicht sinnvoll, sämtliche Funktionen und Vorteile zu nennen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die stärksten Kaufargumente.
Schluss
Beenden Sie Ihren Sales Pitch mit dem Angebot, Fragen zu stellen. Ohnehin sollten Sie Ihre Gesprächspartner zu Beginn einladen, jederzeit Fragen zu stellen, um Einwände und Bedenken direkt aufgreifen und ausräumen zu können.
Beantworten Sie noch offene Fragen und besprechen Sie das weitere Vorgehen. Sie sollten mit einer klaren Handlungsaufforderung schließen, zum Beispiel:
- Vereinbaren Sie einen konkreten Termin, um Details des Angebots zu besprechen
- Fordern Sie auf, sich einen kostenlosen Testzugang für ein SaaS-Angebot anzulegen
Wenn die gewünschte Handlung ausbleibt, haken Sie proaktiv nach.
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Praxistipps: Was zeichnet einen erfolgreichen Sales Pitch aus?
Die Struktur steht, der Fokus auf den Kundennutzen ist klar. Trotzdem liefern viele Vertriebler nur einen mittelmäßigen Sales Pitch ab, wenn es darauf ankommt.
Hier ein paar Stellschrauben, die den Unterschied machen können.
Vorbereitung
Ein überzeugender Sales Pitch entsteht nicht in fünf Minuten, jedenfalls außerordentlich selten. Nehmen Sie sich Zeit, die Präsentation vorzubereiten. Recherchieren Sie alle vorhandenen Informationen zum Kunden, die für Ihre Argumentation hilfreich sein könnten.
Erstellen Sie sich ein schriftliches Skript für den Gesprächsverlauf. Versuchen Sie den Product Pitch so kompakt wie möglich zu halten. Stellen Sie sich vor, dass Sie für jedes Wort, das Sie streichen, 50 Euro bekommen. Kürzen Sie Ihre Präsentation mit dieser Haltung.
Bereiten Sie nicht nur die Inhalte Ihres Sales Pitches vor, sondern achten Sie auch auf die Art und Weise, wie Sie präsentieren. Wie ist Ihre Tonlage? Wie ist Ihre Körpersprache? Welche Kleidung ist angemessen? Diese scheinbaren Kleinigkeiten können über das Geschäft entscheiden.
Bemerkenswert sein
Gerade bei größeren Investitionsentscheidungen informieren sich Manager in B2B-Unternehmen bei mehreren Anbietern. Um sich von den Mitbewerbern abzusetzen, ist Kreativität gefragt. Es reicht nicht, ein durchdesigntes Pitch Deck zu präsentieren. Nutzen Sie neue Technologien, zum Beispiel Virtual oder Augmented Reality.
Sie vertreiben Industrieanlagen? Lassen Sie Interessenten Smart Glasses aufsetzen und sich die Anlage im Originalmaßstab von allen Seiten ansehen. Zeigen Sie am virtuellen Objekt, welche Funktionen vorhanden und welche Anpassungen möglich sind.
Sie stellen Ihr Produkt in einem digitalen Meeting vor? Dann können Sie Ihre Gesprächspartner über Remote Software und eine AR-Brille in Ihren Betrieb mitnehmen und die Anwendung ihres Produkts live demonstrieren. Die Interessenten erhalten einen echten Anwenderblick durch Ihre Brille.
Mit AR- und VR-Elementen lösen Sie einen Wow-Effekt bei Kunden aus, mit dem Ihr Unternehmen in jedem Fall in Erinnerung bleibt.
Testen, Feedback einholen, Coaching nutzen
Erfolgreiche Sales Pitches abzuliefern, ist eine Praxis. Die Theorie ist nicht allzu kompliziert, aber es braucht Übung und Empathie, um im Kontakt mit dem Kunden die richtigen Fragen zu stellen, den passenden Ton zu treffen und die besten Anwendungsbeispiele auszuwählen.
Erstellen Sie sich ein Skript für Ihren Sales Pitch und testen Sie es zunächst bei 50 Prozent Ihrer Leads. Vergleichen Sie die Ergebnisse mit Ihrem bisherigen Standardvorgehen oder einer Variante und entwickeln Sie so sukzessive Ihr optimales Vorgehen – das Sie jeweils auf den einzelnen Kunden abstimmen.
Holen Sie sich Feedback von Kollegen ein, wo Sie Ihre Gesprächsführung und Ihre Argumentation verbessern können. Vergleichen Sie Ihre Vorgehensweisen und lernen Sie im Team aus Fehlern. Statt sich auf Ihre Intuition zu verlassen, orientieren Sie sich an messbaren Ergebnissen.
Nutzen Sie digitale Tools wie Gong, um Best Practices Ihrer Sales Reps schnell im Team zu verteilen und die Erfolgsquote nach oben zu treiben. Die Cloud-Anwendung wertet Ihre erfolgreichen Sales Pitches aus und schafft so eine datenbasierte Grundlage, was in Gesprächen funktioniert und mit welchen Aspekten von Sales Pitches Vertriebsmitarbeiter sich schwertun. Sales Reps können ihre Vorgehensweise agil optimieren, Coaching wird skalierbar und Produktlaunches profitieren von den steileren Lernkurven.
Sales Pitch: 2 Beispiele zur Inspiration
Startup Pitches vor Investoren sind die Königsdisziplin der Verkaufspräsentation. Die Zeit ist kürzer als in vielen B2B Sales Präsentationen, das Unternehmen hat noch keine Bekanntheit. Gerade deshalb lässt sich viel aus gelungenen Sales Pitches lernen. Zwei Beispiele…
The Nu Company
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Das deutsche Unternehmen The Nu Company beherrscht Storytelling. Der Pitch startet mit einer Frage und ruft dann all die problematischen Aspekte klassischer Schokoriegel in Erinnerung. Erst nachdem die Gründer den Schmerz der Verbraucher ausführlich beschrieben haben, stellen sie ihre Alternative vor – die nicht nur für den eigenen Körper besser ist, sondern auch für den Planeten.
iCapsulate
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Der australische Unternehmer Kane Bodiam überzeugte in der TV-Show Shark Tank drei Investoren, in sein Kaffeekapsel-Startup zu investieren. Er bekam 2,5 Millionen Dollar im Gegenzug für 22,5 Prozent an seinem Unternehmen und machte den zweitbesten Deal in der Geschichte der australischen TV-Show. Der Gründer war wenig charismatisch, aber er lieferte beeindruckende Fakten zum bisherigen Unternehmenserfolg und ließ die Investoren sein Produkt direkt erleben. Dass seine Daten so nicht haltbar waren und iCapuslate wenig später Insolvenz anmeldete, unterstreicht nur, was der Einsatz von glaubwürdigen Daten bewirken kann.
Fazit: Die DNA erfolgreicher Product Pitches
So unterschiedlich erfolgreiche Sales Pitches sind, sie haben eine Gemeinsamkeit: Sie sind nicht über Nacht entstanden und nicht im stillen Kämmerlein – und sie bauen in der Regel auf einer funktionierenden Leadqualifizierung auf.
Je besser Sie Ihre potenziellen Kunden kennen, desto einfacher wird es, mit Ihrem Sales Pitch zu überzeugen. Digitale Tools sind die Schlüssel, um möglichst umfassend Daten zu Ihren Leads zu sammeln und die Erkenntnisse zentral zu bündeln. Tools wie Pipedrive* entwickeln sich vom Geheimtipp zur Standardlösung und auch für die Gesprächsführung stehen immer mehr digitale Helfer parat. Am Ende braucht es jedoch vor allem praktische Übung, um die eigenen Vertriebskompetenzen zu verbessern. Bei Sales Pitches gilt: Qualität folgt Quantität.
Ihr Sales-Zyklus zieht sich über Monate? Sie sind mit der Abschlussquote Ihrer Vertriebsmitarbeiter unzufrieden? Dann wird es Zeit für unseren Digital Sales Workshop! Lassen Sie uns Ihre aktuellen Hürden analysieren und Ihren Funnel von A bis Z optimieren.
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